国内商用车市场持续低迷。数据显示，我国商用车销量自2021年5月起持续下降，预计今年全年跌破350万台。反观出口市场，尽管2020年受疫情影响，商用车出口下降16%到23万台，但2021年迎来了强势反弹到39万台；且2022年出口销量持续走高，我们预计今年其将接近55万台。

内部驱动力：国内市场的疲软 

从“三驾马车”到“双循环”时代，出口一直是推动我国GDP增长的重大支撑。作为国民经济的重要支柱产业，随着一带一路、区域自贸协定等一系列支持企业“走出去”政策加持，我国乘商用车出口一直呈稳定增长态势，但国内市场一直是我国整车企业的主阵地。 

2020年自疫情爆发以来，政府推动的新基建及排放法规升级等政策支撑了商用车，特别是卡车销量的增长。然而受下游终端市场需求疲软、疫情管控、排放法规落地前“提前抢购”等多重因素影响，商用车厂家销量自去年5月以来持续下跌：2021年全年销量下降6.6%，今年销量更是预计下跌35%左右，全年累计销量不到350万台。国内市场的疲软促使主机厂们积极寻求海外市场的发展机会。 

外部驱动力：海外供应端的不稳定 

与此同时，2020年因疫情导致需求大幅下滑的海外市场在2021年迎来强劲复苏。但受疫情影响，海外供应端仍不稳定，面临大面积停工停产、零部件供应短缺等问题；而我国厂家凭借国内供应链稳定的优势，在海外市场，特别是主机厂有多年耕耘积淀的市场如拉美、东南亚地区，迅速弥补上了海外市场的供需差距。 

2022年，沃尔沃、奔驰、斯堪尼亚等众多欧洲整车厂因俄乌冲突退出俄罗斯市场，成为我国企业大举进入该市场的一个绝佳的窗口机会。数据显示，今年俄罗斯有望超过智利，成为我国卡客车出口销量最高国家，重汽、陕汽等中国重卡企业在当地市场更是一举进入销量前五。俄罗斯商用车市场规模在20万台左右，随着国内主机厂进一步布局开拓当地市场（服务网点、经销商渠道），短期的市场窗口机会有望发展成为长期的潜力市场。 

此外，新能源趋势在海外，特别是在成熟经济市场的发展方兴未艾。我国在新能源车赛道的先发优势助力一批批新能源车辆走出国门，并且进一步拓宽出口地区到西欧等成熟的汽车市场。 

特点：多元与聚焦

我国商用车出海市场在车型、出口地区、厂家等众多方面呈现多元化、集中化的发展特点。 

出口地区的多元 

海关统计显示，我国商用车出口到全球100多个国家和地区，从巴林、古巴到德国、意大利，分布极其广泛。与此同时，出口销量前十的国家合计占比超过了一半，整体以东南亚、拉美、非洲等市场为主。 

此外，不同车型的主要销售地区不同，这与当地市场的车型需求、以及中国厂家的竞争优势与布局相关。比如说，我国出口到俄罗斯的商用车九成以上是重卡；而皮卡则是出口智利市场的主力车型。 

出口厂家的集中 

国内数百家的商用车主机厂中仅四五十家在近两年有海外出口销售，以福田、重汽、江淮等头部厂家为主。中汽协数据显示，我国商用车出口在近几年日趋集中，2020年以来卡、客车出口总量均有九成左右由前十厂家贡献。海外市场开拓需要产品、渠道、团队等资源的持续投入，相对而言，头部厂家在资源方面更充裕，海外市场开拓耕耘早，这助力了他们在海外市场的扎根。 

出口车辆的车型与动力类型的多元与集中 

从重中轻微卡车到大中轻客车，我国各类车型均有出口。其中，轻型车辆（轻客、轻卡）在总出口量的占比接近70%，这很大程度上与全球轻型客货车整体需求体量大有关，此外，近两年我国皮卡出口销量的大增也提高了轻卡的占比。具体到国家市场，厂家的销量也相对集中在1-2款热销车型。 

随着海外对新能源车辆的需求增长，近两年新能源车型在出口的占比明显提升，特别是在客车领域。海关数据显示，2022年新能源（含纯电动、混动）客车出口占比已超过10%，尤其是大中型客车。同时，今年新能源货车也实现批量出口。 

展望：机遇与挑战并存，整车厂拓展未来市场空间

在内外部因素的共同推动下，我国商用车主机厂的持续出海可以说是一大不可逆之势。预计到2030年，我国商用车出口销量将达到85万台，国内销售占比接近20%。其中，卡车仍保持其主力地位，占比高达九成左右。 

新能源商用车出口销量也将大幅提升。尤其是在2025年后，随着新能源在全球各国市场的兴起，我们初步预计到2030年新能源车辆在整体出口的占比将超过20%。随着不同车型及动力类型车辆的出海，我国主机厂有望进入到更多国家市场，特别是欧美、澳新等电动化推进更快的成熟发达的汽车市场。 

积极出海的同时，我国商用车主机厂也不可避免面临着从宏观市场的波动与不确定性、市场准入及法规、国外品牌竞争，到自身品牌在海外市场的认知度有限、销售与服务渠道不完善，对海外市场缺乏深度全面了解等一系列的挑战。只有在明确海外的方向与目标后，制定并且坚定执行市场进入“分步走”策略，认识市场与客户、认识竞争对手、认识自己，选择进入的市场与进入路线，稳步推进，才能抓住市场机遇，顺势而起！ 

了解更多关于中国商用车市场，欢迎联系首席分析师Shirly Zhu。