威克诺森 (Wacker Neuson，下文简称WN) 总部位于德国，成立于1848年，是一家老牌工程机械设备制造企业。公司于近期制定了 2030 年三大战略目标：

收入：基于2022年22.5亿欧元的收入以及8%的历史复合年增长率，2030年实现40亿欧元营业收入。

息税前利润率（EBIT）：在 2030 年之前保持高于 11% 的利润率。

净营运资本（NWC）：2030年净营运资本占集团收入实现低于或等于 30% 的目标。2022 年，WN集团该占比为 31.9%，净营运资本为 7.189 亿欧元。净营运资本占比高的部分原因是持续的供应链问题导致未成品机器的库存增加。如果WN实现 2030年40 亿欧元收入的目标，那么其当年净营运资本将不能超过12 亿欧元。

在本文中，Interact Analysis将结合在工程机械领域多年的研究经验，以及详尽的非道路设备市场数据，对威克诺森（WN）的三大战略目标进行全面解读。

实现2030年营收翻倍：有挑战性

威克诺森第一个目标——到 2030 年实现年收入翻倍——似乎具有挑战性。下图为Interact Analysis对全球紧凑型设备（小型和微型挖掘机、轮式和紧凑型履带式装载机、滑移装载机和伸缩臂叉装机）市场的预测。

上图显示，2022-2030年，全球工程机械市场预计将保持年均2%的增速。而WN的战略目标为年复合增长8%，这意味着该公司需要在市场中获得相当可观的份额。虽然WN目前在市场中已经非常成功，但随着全球市场的扩张，在紧凑型工程机械这一细分领域，竞争会日益激烈，WN将面临尤其是与中国OEM厂商的竞争——由于中国国内市场短期内需求疲软，许多中国公司开始将目光转向了海外市场。
值得注意的是，从2025年起，作为长期OEM供应协议的一部分，WN将开始向约翰迪尔（John Deere）交付产品。这将加速WN营收增长，但仍然很难使其实现8%的年复合增长率目标，因为这项业务要到2025年才正式开始，而到那时，美国市场也将面临与其他市场相同的竞争压力。

保持11% 息税前利润率：较为保守

WN 的第二个战略目标——保持11% 息税前利润率——似乎缺乏雄心。尤其是在与竞争对手相比的情况下：沃尔沃建筑设备（Volvo CE）和斗山山猫（Doosan Bobcat）的息税前利润率都较高。在未来几年，WN 计划专注于提高成本和效率，但其目标仍是低于其主要市场内同类竞争对手的息税前利润率。

假设从WN角度思考，我会考虑减少对40 亿欧元销售额目标的关注，而更加注重提高利润率。例如，销售收入35亿欧元情况下，达到15%的EBIT将带来5.25亿欧元的利润，而当销售收入达到40亿欧元，实现11%的EBIT只能获得4.4亿欧元的利润。更高的利润率将为公司提供更多的战略投资余地，这对股东来说似乎是更为有利的结果。

Interact Analysis对10大“战略杠杆”综合解读

WN制定了10大“战略方针”，以帮助实现其2030年的目标。这十大战略的详细内容可见以下WN提供的图表：

 

事实上，WN可能并不需要设定这么多的战略措施，因为其中一些可能会有重叠。比如“数字化”和“自动化”，实际上这两者可以成为其他至少3个目标实现的催化剂。尽管如此，前8项战略可能会对其业务带来对显著的影响，我们将在此逐一分析：

1）轻型设备市场的领导者

WN希望在手扶式路面压实机械领域稳固其领先地位，还希望在混凝土设备领域成为市场领导者。为了实现这一目标，WN计划通过聚焦销售渠道/国家、推出新产品、增加售后服务收入、降低制造成本以及使用BatteryOne产品线中的产品，来实现业务有机增长。

Interact Analysis点评：
本质上，WN希望增加销量，同时更加经济高效地生产产品，并通过提供更优质的服务、以及一个跨供应商可用的电池平台来留住用户。这对WN来说可能是一个非常明智的策略，因为它将提高利润率，并有助于保持市场份额。然而，来自亚洲价格更低的产品和同类型燃油设备仍将对此形成挑战。实现这一目标的关键在于强化产品质量并降低运营成本。

2）零排放解决方案

WN的目标是，在2025年之前，从零排放设备上获得超过1.5亿欧元的收入（目前该收入占集团收入的比例不到2%，约为4000万欧元）。此外，WN还希望开发更加高效的零排放设备，并建立涵盖BatteryOne联盟在内的与充电和电池回收相关的生态系统。

Interact Analysis点评：
这个目标似乎让人觉得WN的雄心不足，但很可能反映出WN已经失去了在电动设备市场的先发优势。目前各大工程机械大厂及初创公司已经推出了超过50种纯电动小型挖掘机和轮式装载机机型。沃尔沃建筑设备（Volvo CE）在零排放策略的发展以及构建零排放设备生态系统方面一直非常积极。

Interact Analysis预计，在2022-2025年期间，欧洲、中东及非洲地区（EMEA）的纯电动小型挖掘机和轮式装载机的销量将增加近5倍。与此同时，WN的目标是至少增加3倍的营收。站在WN的角度，我会建议在这一领域更激进一点，以发挥WN在这一市场现有的技术储备和产品积累储备。

3）产品的上市和创新

WN希望通过在研发过程中采用更加灵活的方法，缩短产品从研发到上市的时间。WN计划通过利用研发平台和标准化零部件，尤其是在电动产品的研发上，来提升产品的研发和生产效率，并同时加强产品管理这一职能。

Interact Analysis点评：
对于大多数非道路设备制造商，甚至对于所有汽车制造商来说，这是一个常见的目标。现在已经不能再花费3年甚至更长时间才将新产品推向市场了——这会影响公司的盈利能力。如今的情况是，快速创新者可以开发出超越现有产品性能的新产品或技术。为了在产品方面上取得成功，WN需要在生产数字化和模拟方面加大投入，这些将是关键。我们认为，为电动设备开发一个标准化平台是正确的，同时在可能的情况下使不同设备之间共用一些零部件也是明智的做法。

4）美洲增长战略

WN希望到2030年时，美洲地区的收入在集团总收入中占比达到25%（目前为20%），同时在各个销售渠道之间取得平衡，加强在零售领域的销售，并在销售和租赁之间获得更好平衡。WN还希望扩展其UTL（实用型履带装载机）产品系列，简化现有产品组合的复杂性，并继续关注成本，以实现更好的价格定位。

有了与约翰迪尔（John Deere）的合作伙伴关系，部分挖掘机将会从欧洲引入，但WN现在已经有足够的规模，在美国建立一个挖掘机生产线。

Interact Analysis点评：
考虑到WN希望到2030年的收入达到40亿欧元，美洲地区的收入需要从2022年的4.5亿欧元增长到2030年的10亿欧元，这意味着需要实现超过100%的收入增长。当然，与约翰迪尔的合作将有助于实现这一目标，但目前尚不清楚这将带来多大的贡献，以及WN是否将完全依赖于约翰迪尔的协议来实现增长，还是会积极追求自身的有机增长。

5）亚洲及排放法规不严格的市场

WN希望将中国作为亚洲和其他排放法规等要求不高的市场中最具成本效益的生产地。WN计划在中国开发适应这些市场需求的新产品。此外，它还希望比目前更有针对性地专注于澳大利亚市场的业务。

Interact Analysis点评：
这个目标非常合理。为了在竞争中保持优势，WN需要在正确的产品和适当的价格点上开发产品，尤其是在它将面临来自中国OEM厂商的激烈竞争的情况下，这些厂商也在争夺这些市场份额。

6）数字化和自动化

通过提供与设备相关的数字化产品助力收入增长，并且提高生产运营的效率和降低成本。

Interact Analysis点评：
这个目标的一部分涉及到智能监测服务的开发。这个目标的实现将取决于WN在说服用户支付额外的数据服务费用，以及让用户相信他们需要对设备进行监测分析。WN在这方面应该会取得成功，因为数字化服务在非道路行业已经相当成熟，并且类似预测性维护等工具对用户是具有价值的。然而，WN必须在平台和开发人员方面投资，以充分发挥其价值。不准确的监测分析和对设备访问的不稳定性可能会影响用户体验。

7）成本、运营和业务优化
WN希望通过降低制造成本来提高竞争力，并为未来的增长提供适当的产能。WN计划先在高成本的国家（如德国和奥地利）提升产量和现有生产线的利用率，达到最佳规模效应点，在低成本的国家（比如塞尔维亚）进行未来产能扩张和新产线建设。这将有助于提高效益和降低生产成本。

Interact Analysis点评：
原则上来看，这是有道理的——首先尝试从高成本地区来获得最大利润，然后通过将生产迁移到低成本地区来降低成本。然而，实际操作起来可能并不像听起来那么简单！WN将不得不在高成本的生产设施中引入自动化，并可能需要大幅改变生产流程，同时减少员工数量。这些措施实行过程中会遇到阻力，并且将这些改变整合起来也需要时间——目前尚不清楚这些行动将如何迅速降低成本并提高利润率。WN几乎不可能放弃其在德国和奥地利的工厂，我们也不建议这样做。然而，它应该考虑是否有进一步的措施来提高利润率，例如更积极地推动电动化或售后服务，这可能会同时提高产量和利润率。

8）售后市场和服务

WN希望扩大售后市场以增加利润，并提高零部件的上市速度。

Interact Analysis点评：
在非道路设备市场中，大部分利润来自售后维保服务。卡特彼勒（Caterpillar）长期以来一直专注于服务以提高利润率。WN专注于这一点是完全正确的，在许多方面，这应该是提高利润率的首要考虑因素。