作为一名深耕商用车领域多年的分析师，我经常会被问到一个问题：“谁将成为非道路设备市场的‘特斯拉’？”诚然，特斯拉在电动汽车领域取得了颠覆性成就，但它并不是唯一一家具备创新力的企业。在其他领域，同样存在许多其他极具创新色彩的企业。因此，这个问题实际上的意思是：“谁可能通过技术和商业模式上的变革来打破现有非道路设备市场的格局，并赢取较高的市场份额？”

如今，每个行业都面临着减排、供应链危机、劳动力短缺等挑战。然而，这些挑战也为企业提供了机会——企业可以通过提供新的产品或解决方案、以及采用新的商业模式来满足行业需求，从而颠覆现有的行业格局。

与非道路设备相关的建筑行业，一直以来革新都是缓慢的。这并不是对该行业的批评，而是因为建筑行业非常依赖已经经过长期实践和验证的设备、作业流程和解决方案，以确保工程项目顺利完成。由于建筑项目的复杂性和严格的时间限制，建筑公司和技术供应商实际上并没有太多时间和余地来尝试未经大规模验证或价值有限的新技术，这就造成了建筑行业对革新整体保守的态度。

目前建筑行业中面临着一些问题，亟待新方法和新技术来解决。比如终端用户，也就是建筑公司，通常面临着低利润、熟练劳动力短缺以及环保方面的压力。相反，工程机械设备制造商或销售公司通常具备较高的利润率——他们通常通过提供售后服务和零部件获得可观的利润。

如果由我来制定一个突破非道路设备市场现有格局的计划，我会这样做：

我将专注于建设及发展一支全电动车队。

所有的设备将从一开始就采用纯电动动力设计，并力求在液压系统等其他关键零部件和材料等方面实现工作效率最大化，这同时也将降低设备的运营成本。

我将设计可根据设备大小进行调整的具备标准化规格的电池组，同时考虑该电池组如何能同时实现换电以及二次利用，例如将替换的电池组用作移动充电站等。

通过互联网和传感器技术，确保设备实现全方位连接，在和客户达成合作协议的前提下，这将允许我随时能够远程更新、访问操作数据及其性能信息等，便于对设备进行预测性维护。此外，通过收集和分析数据，我能够了解设备在不同任务和场景中的需求，从而为未来设备的设计提供更准确的技术参数要求（如电池组规格）。同时，我还可以实时监测和管理设备中所有电池组的运行情况，根据其性能表现进行替换或移除。这都将极大提高设备的运行效率。

除了电动设备本身，我还将致力于开发移动充电解决方案，便于用户快速补能，尤其是在没有电网覆盖的偏远工作场景中。

由于我的设备采用电动技术，在某些情况下不需要传统的液压传动系统，所以维护和服务成本将大幅降低。这将为我和终端用户降低成本，并提高设备的可用性和运行效率。

我将与电力公司谈判，争取达成合作伙伴关系，取得低成本的电价。这样一来，购买我的设备的终端用户也将享受到优惠的电价，从而增强客户黏性。

一开始我将选择一个有明确减碳目标（尤其是在非道路设备领域）的地区或城市作为重点市场。美国加利福尼亚、挪威、荷兰和英国可能是不错的选择。

我会将客户群体定位在那些同时面临着盈利问题和环保减排压力的终端用户上。大型土木工程公司或房屋开发商可能是很好的潜在客户。

我希望直接面向终端用户进行市场推广。为了实现这一目的，我需要建立一个完善的服务网络，以确保设备在交付、安装、培训和售后服务等方方面面都能得到有效的支持。与传统的经销商模式相比，直销模式将减少中间环节和渠道成本，并且使我能够直接与客户建立紧密的合作关系，更好地满足客户需求。

在商业模式上，我会考虑按设备租赁 + 能源使用量来计费，并将其限定在固定的合同期限内。由于电动设备的运行成本较低，我可以提供比竞争对手更低的包括设备和充电设施在内的日租或周租费率。我还会设置一个针对超出合同期限的延期费用，以激励终端用户尽可能在原有的合同期限内提高设备使用效率，按时完成项目，以降低使用成本。这也有助于我最大程度地提高设备的利用率，提升业务效益。

在这种商业模式下，终端用户将能以较低的成本使用电动化设备，在项目中获得更高的利润。同时这也将显著减少温室气体排放。

在整个过程中，我都将充分利用大数据监测与分析不断提升设备的性能，并探索路径进一步提升设备的可用性、利用率和健康状况。

这一切是否听起来过于理想化？也许是的。但实际上，非道路设备市场已经在采用或探索上述一些解决方案。这意味着在不久的将来，极有可能一家新兴的初创企业或具有冒险精神的大企业会横空出世，尝试打破传统，创新性地解决目前市场面临的问题。

而这样的企业，也许就会成为非道路设备领域的“特斯拉”。

欢迎下载相关报告样本：

《非道路设备 – 2022》

《非道路设备动力总成系统 – 2023》