通过中国企业间直接采购授予的“隐形”仓储自动化项目，可能使公开数据低估中国供应商的市场份额。西方供应商既需应对成本竞争，也需通过本地合作和客户关系发现传统公开渠道之外的项目机会。

中国自动化供应商的影响力不断扩大，正成为一个值得关注的趋势。对既有西方仓储自动化供应商而言，这构成了重大的战略威胁，在竞争规则和劳动法规相对宽松的地区尤其如此。其中一个重要因素是“隐形”项目：合同通过中国企业之间的直接采购渠道授予，项目并不进入公开视野。因此，西方原始设备制造商（OEM）可能在公开竞标尚未开始前，就已经被排除在机会之外。

中国供应商把目光投向本土市场之外

过去十年，一些中国移动机器人企业，特别是极智嘉（Geek+）、海柔创新（Hai Robotics）和海康机器人（Hikrobot），已成功走出本土市场，在国际市场建立起较强的影响力。最近，我们的研究又发现，新一批主要聚焦固定式自动化的中国仓储自动化供应商开始沿着类似路径发展。据报道，科捷智能（Kengic）、中科微至 (Wayzim) 和兰剑智能（Bluesword）等企业正越来越积极地寻找海外机会。

过去，中国大多数固定式自动化供应商几乎没有向海外扩张的动力，因为国内需求十分强劲。这主要来自中国电商行业的快速扩张，以及新能源汽车（NEV）产业增长所带来的大批绿地新建工厂；两者都需要大量内部物流和仓储自动化能力。

但自2022年以来，市场环境发生了明显变化。中国经济增速放缓削弱了消费者信心，也减少了企业对履约和分拣能力扩张的投资。与此同时，过去十年国内自动化供应商数量显著增加，使整个行业的竞争更加激烈。这些因素叠加，促使许多供应商接受更低的利润率，以保持在国内项目中的竞争力。

在市场环境变化的推动下，国际扩张已成为许多中国自动化供应商维持经营的关键战略选择。东南亚、海湾合作委员会（GCC）成员国以及欧洲部分地区，正越来越多地成为中国供应商争取更广泛客户群和新增长机会的目标市场。它们利用成本优势，在自动化采用仍处于相对早期阶段的市场参与竞争。

许多中国企业主导的项目

对西方竞争者而言是“隐形”的

我们在评估亚太、中东和非洲等监管相对宽松地区的仓储自动化市场份额时发现，一个关键难题是：相当一部分由中国企业主导的项目既不进入公开招标流程，甚至也不会对外宣布。这些地区的许多中国制造商、物流服务商和工业制造企业，会直接向其在国内业务中已有合作关系的中国供应商采购自动化设备。项目往往通过现有企业网络、工程采购施工承包商，或中国企业之间的采购渠道授予，而非传统的公开竞争性招标。因此，西方竞争者和公开项目数据库都难以看到这些项目。

因此，仅以公开披露项目为依据估算的市场份额应被视为十分保守。中国供应商在这些地区仓储自动化市场的实际份额，很可能比任何公开数据所显示的都大，制造工厂、物流业务和绿地新建项目尤其如此。

这对西方仓储自动化企业意味着什么？

中国自动化供应商的影响力日益增强，正在重塑这些地区仓储自动化市场的竞争格局，并给西方供应商带来几方面重要影响：

获得项目机会的渠道可能收窄。中国企业在制造、物流和工业开发项目中的投资不断增加，尤其是在东南亚和中东，正在形成让中国供应商从一开始就成为默认选择的采购渠道，限制西方供应商有效参与当地竞争的机会。

维持溢价定价将愈发困难。随着中国技术持续快速进步，西方供应商可能越来越难仅凭品牌声誉证明较高价格合理，亚洲、中东和非洲等对成本敏感的市场尤其如此。客户更可能重视部署速度、投资回报率（ROI）和总拥有成本。

合作伙伴关系和混合交付模式将更加重要。许多西方自动化供应商已经向中国制造商采购零部件或技术。战略合作的重要性可能进一步上升，让西方企业既保持成本竞争力，也发挥其在咨询、本地支持和客户关系方面的既有优势。

结语

中国仓储自动化供应商出口解决方案的兴起，并不只是新竞争者进入国际市场的故事。它反映出许多新兴地区的自动化项目在来源、采购和交付方式上出现了更广泛的转变。随着中国供应商走向全球并利用现有商业关系，越来越多项目可能根本不会进入许多西方供应商长期以来依赖的传统竞争渠道。

因此，西方自动化供应商面临双重挑战：既要与能力不断提升、价格较低的替代方案竞争，也要适应项目机会越来越难以被发现的市场。能否成功，不仅取决于技术领先，还取决于能否建立更强的本地合作关系、贴近客户，并形成足以在不断变化的全球格局中有效竞争的商业模式。